COLABORACIONES
Si desarrollas productos de consumo masivo, muy probablemente hayas intentado introducirlos en un supermercado. Es igual de probable que te hayas encontrado con muchas barreras para lograrlo. Las razones y los argumentos que impidieron la venta de tus productos en un supermercado pueden ser muchas y variadas: ¿Será que mi producto es lo suficientemente innovador?, ¿tiene un valor agregado o un diferencial sensible con respecto a la oferta que tiene el supermercado en percha?, ¿he desarrollado una estrategia de marca adecuada?, ¿cuento con una descripción específica del target de mi producto?, ¿logra mostrar sus principales beneficios, tanto funcionales como emocionales que me diferencia de la competencia?, ¿será que mi producto tiene un empaque lo suficientemente atractivo, diferente, que resalta en percha y que realmente describe lo que es sin necesidad de que el cliente final necesite cogerlo para saber qué es?
Tranquilo, no te aflijas. Si en alguna de las preguntas que te hiciste, respondiste de manera negativa, has dado un paso para adelante ¡has encontrado una oportunidad de crecimiento!
Durante mi viaje de casi 5 años como asesor de emprendedores y empresas, me he topado con una gran cantidad de gente que crea productos de muy buena calidad, quienes han dedicado mucho tiempo para obtener el sabor, textura, color y olor buscado. Pero ¡ojo!, la calidad no lo es todo. Mucha gente me dirá que estoy equivocado y hasta un poco loco, concuerdo al destacar que la calidad si es importante, pero no lo más importante. De hecho, la calidad implica un factor de valoración subjetivo. Un mismo producto me puede encantar, pero no así a mi hermano. Es ahí donde pasa a segundo plano.
Otra creencia común apela a necesitar una buena suma de dinero para desarrollar correctamente tus productos para concluir con una propuesta apetecible al consumidor final. Es muy importante, sí, pero, nuevamente, no lo más importante.
Te preguntarás, si la calidad y los recursos económicos no son lo más importante, entonces ¿dónde radica el éxito para colocar un producto dentro de un supermercado?
Lo más importante, desde mi experiencia y trabajo, radica en la estrategia. En muchos casos, no se proyecta bien la estrategia, lo que desemboca en un fracaso para el producto.
Uno de los ejemplos más emblemáticos es el caso de Kodak, una marca dominante del mercado y conocida por todos hasta el día de hoy.
Kodak fue creada a finales del siglo XIX y llegó a tener más del 80% del share de mercado vinculado a los productos de fotografía. Su hegemonía terminó cuando Sony lanzó al mercado la primera cámara digital en 1981. En ese momento, Kodak decidió no entrar en ese nuevo mundo, a pesar de haber sido la primera empresa en desarrollar cámaras con tecnología digital, pero desechó la idea, alegando su excesivo peso: más de 3 kg., pensaron que era algo que no iba a tener éxito ¡grave error!
En ese entonces, era una de las empresas más poderosas del mundo y al no contar con una estrategia definida y persistir en su modelo de negocio, quebró, no por falta de dinero, sino por falta de estrategia.
Desde la Real Academia de la Lengua se define a la estrategia como una serie de acciones muy meditadas encaminadas a un fin determinado.
En este caso, estas acciones se deben enfocar en algunos aspectos claves como la innovación, la definición correcta del público objetivo al que queremos abarcar y si nuestro servicio o producto les está solucionando su necesidad específica.
Dentro del marco estratégico para tu producto, debes tener en cuenta que la innovación, es el valor más importante, porque será el que te sostenga en el tiempo y te mantenga a la vanguardia del mercado.
El desarrollo de una estrategia de marca para tu producto requiere definiciones específicas. Por ejemplo, se determina una personalidad de marca la que se prolonga hasta el diseño de un empaque adecuado, que sea llamativo, interesante y diferente. Es el empaque la puerta para el Trade Marketing en el punto de venta, para así incidir en la decisión del consumidor final y que te elija entre todos los otros productos dispuestos alrededor tuyo en la percha del supermercado.
Si has considerado todos estos puntos, si has tomado cada uno de estos pasos, entonces ¡sí!, es fácil entrar a los supermercados.
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Experto en supermercados, canales de distribución y trade marketing
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